オーストラリア市場への参入の事前準備

2020.03.16 By SCP編集部 in オーストラリアでのプロモーション

オーストラリア市場へ参入をする際の事前準備として「オーストラリアの環境や文化」、「自社サービスの強み」、「競合他社」について理解する必要があります。また、具体的にこれら3つのどのようなことを理解すればいいのでしょうか。

オーストラリアの環境や文化を理解する

オーストラリア市場へ参入をする際は、何よりもオーストラリアの環境や文化を理解することが大切です。

日本の炊飯器メーカの失敗例

国が異なれば、予想もできないような環境や文化の違いがあります。例えば、ある炊飯器を販売している日本メーカーが中国市場で商品の販売を開始したところまったく売れませんでした。その失敗の背景には中国は一度に大量のお米を炊く文化があり、日本製の炊飯器では小さすぎたのです。

これはあくまでも一例ですが、このような失敗は海外市場に進出する上で数多くあります。

オーストラリア人の文化

オーストラリア人は仕事とプライベートのバランスをとても大切にしています。特に、仕事中は集中して効率的に仕事を進めたい人が多く見受けられ、無駄な会議は嫌がられたり、取引の可能性が低いと感じられてしまうと、商談のアポが取りづらかったりします。つまり最初のミーティングで具体的かつ効率的な提案が必要になります。

まずはオーストラリアの環境や歴史、文化などを理解することが、これらの失敗を阻止するためにも重要な第一歩になります。

オーストラリアに関する基本的な情報やオーストラリア人の国民性などを紹介しているのでご参照ください。

自社サービスの強みと競合他社を理解する

自社サービスの強みを理解する

オーストラリア市場へ参入するにあたり、自社サービスの強みをしっかりと理解する必要があります。その上で考えたいのが、オーストラリアでニーズがあるのかどうか、既存の商品でも受け入れられるのかどうか、もし受け入れられないのであれば受け入れられるためにはどうしたら良いのか、などです。

また、マーケティングで良く利用されるSWOT分析を活用するとうまくまとめることができます。

Ｓ：強み（内部的な強み＝Strength）
Ｗ：弱み（内部的な弱み＝Weakness）
Ｏ：機会（外部的な追い風＝Opportunity）
Ｔ：脅威（外部的な向かい風＝Threat）

競合他社を理解する

あなたの競合相手は誰でしょうか？既にオーストラリア市場に参入しているでしょうか？もし参入している場合、そのシェア率はどの程度でしょうか？
言うまでもなく、オーストラリア市場には世界中のさまざまな企業が参入しているため、競合相手は日本企業だけでなく世界中の企業になります。

オーストラリア人のニーズや競合他社が提供しているサービスを把握し、既存の商品・サービスの差別化を図ることができないのであれば、オーストラリア市場向けに新しく商品・サービスを作る必要があるかもしれません。実際に、多くの企業が海外向けに商品を開発していおり、それぞれの国のニーズにあった商品・サービスを提供をしています。

ターゲット層（ターゲティング）

競合他社は市場のどの層をターゲットとしているのでしょうか？　競合他社のターゲットを理解することで、競合他社と異なるターゲティングで差別化を図っていくのか、もしくは同一ターゲット内において商品やエリアの強みで差別化していくのかを決めるの参考になります。

価格帯

競合がどの価格帯の商品をプロモーションしているのでしょうか？　競合よりも安価な価格設定をする、もしくは提供するクオリティを上げて価格設定を高めにするなど、価格で差別化することも可能です。この点はターゲット層に依存する部分が大きいため、ターゲット設定時にいっしょに考えてみましょう。

アクティビティ（体験）

競合の商品・サービスには経験を重視したアクティビティが含まれているか、またそれはどういったものか。

近年、自治体はもちろん、ホテルなどでも施設内で独自のイベントを実施したりアクティビティの受付窓口を設置しているケースが多くみられます。特に、モノよりコトにお金をかける傾向が強いオーストラリア人を誘致する場合、経験重視のサービスは差別化を考える上での重要なポイントのひとつと言えるでしょう。

アクセス

競合となるホテルや地域（自治体）はどこに位置しているのでしょうか？アクセスの良さはインバウンドにおいて大きな強みになります。遠方の地域でも大きな都市から直通バスが通っている、地域内に観光地や宿を巡る循環バスがあるといったポイントは車を持たない外国人観光客に訴求しやすいと言えます。他にも、提供しているサービスや押し出したいエリアの特性によって、分析項目は様々存在すると思います。

それらを細かく分析した上で、「顧客のニーズ」と「自社の強み」が一致する分野、さらにそのなかでも「他社が強みとしない」分野を見出して、ポジショニングを成功させましょう。

G’Day Japan!を活用してオーストラリア市場を収集する

オーストラリア市場における最新のニーズを把握する必要があります。どのようにニーズを把握したら良いかわからない、といった悩みをお持ちのお客様向けに、弊社ではオーストラリア人向けの訪日ウェブサイト「G’Day Japan!」を活用した懸賞キャンペーンのサービスを提供しています。この施策では、認知拡大に加えて市場のニーズを探ることができます。

サイト上に特別ページを設け、懸賞に応募する条件としてアンケートの回答を行ってもらいます。そうすることで日本に興味のあるオーストラリア人の基本的な情報をはじめ、日本での旅行に何を期待しているのかなどといった、プロモーション施策に直結する有効なマーケティングデータを獲得することができます。

ウェブ・マーケティング：懸賞キャンペーン
運営メディア：G’Day Japan!